來源：險聯社

最近，保險業個人代理人數量大幅下滑的消息引發業內外廣泛關注。

原銀保監會數據顯示，保險代理制銷售人員規模自2019年沖上912萬人高位后便進入下行通道，截至2022年上半年僅剩下521.7萬人，短短兩年半的時間里流失了近400萬人。

回望過去，幾乎沒有人懷疑，這樣的下滑態勢仍將是持續的，有研究報告指出，當前，保險業已擺脫單純靠人力擴張的規模擴張周期，開始進入依靠代理人產能提升的效率提升周期，“清虛”與“增優”逐漸成為人身險行業改革轉型的焦點。

2023年上半年，根據A股五大上市保險公司最新財報統計，中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險五家“巨無霸”險企代理人僅剩約150.4萬人，部分險企的保險代理人下降幅度超過20%。

作為與客戶接觸的最直接一環，保險代理人曾為人身險行業的蓬勃發展立下“汗馬功勞”，談及中國保險個人代理人渠道的發展，1992年一定是作為起點出現。

1992年，中國保險業在上海試點對外開放，友邦保險在上海設立獨資分公司的申請獲批，其第一次將保險個人代理人這一模式帶入了中國市場。

看到這一模式的獨到之處后，從1994年開始，國內保險公司開始競相效仿，先后有中國平安、中國人保、中國太保跟進，彼時，相傳保險代理人兜里往往會裝一把豆子，在居民區、商業區挨個敲門推銷，每拜訪一個客戶，就將豆子從一個口袋轉移到另一個口袋，直到全部轉移完，才算完成了一天的拜訪量。

隨著個人代理人渠道迅猛發展，到了1997年，人身險在規模、資產、利潤等方面開始逐漸超越財產險，且二者差距在之后的20多年中，不斷拉大，“人海戰術”開始成為一個經典名詞。

2015年，原保監會曾下發《中國保監會關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》，保險代理人資格獲取方式由考試改為登記，這意味著保險代理人準入門檻大幅降低，從而使得個人保險代理人隊伍規模再次迎來暴漲。

2015年初，代理人數量只有325萬人，到2015年底已經增長至471萬人，一年內凈增近150萬代理人，到2018年，更是達到871萬人，2019年，這一數字增至912萬人。

不過，“人海戰術”在打開保險市場的同時也留下了諸多積弊，例如，保險代理人增員門檻持續降低、培訓簡化。大量不符合就業要求的人員接受簡單培訓后，先給自己投保，再給家人投保，賺取高額傭金后很快離職，同時，更難以將保險產品講清楚、說明白，無法真正匹配消費者的保險需求，人力虛掛、自保件占比畸高、套利多發等也為后續埋下隱患。

《2023年中國保險代理人職業發展趨勢報告》顯示，自2019年開始，“清虛”與“增優”逐漸成為人身險行業改革轉型的焦點。

原銀保監會數據顯示，代理制銷售人員規模自2019年沖上912萬人高位后便開始一路下滑，2020年年底還有842.8萬人，到了2021年就驟降至590.7萬人，2022年上半年僅剩下521.7萬人。

如今，保險代理人還在持續大幅度下滑。以A股五大上市險企為例，2023年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、新華保險五家險企代理人僅剩約150.4萬人，部分險企的保險代理人下降幅度超過20%。

逐一來看，截至2023年6月末，壽險“一哥”中國人壽的個險隊伍規模依然在行業首位，其個險銷售人力為66.1萬人，但仍同比下滑11.4%，較年初下滑1%。

平安壽險截至2023年6月末的個險銷售人力為37.4萬人，較上年末的44.5萬人下滑近16%，同比下滑27.9%，隊伍人力呈現明顯緩降趨勢。

中國太保2023年上半年月均保險營銷員為21.9 萬人，較年初下滑21.5%（太保為2023年上半年月均人力較2022年全年月均人力增速），同比下滑29.8%。

截至2023年6月末，中國人?！按髠€險”營銷員7.9萬人，比之2022年末的9.74萬人縮減約1.8萬人，縮水約18.8%，同比更是大降38.8%。

此外還有新華保險2023年上半年末個險代理人規模人力為17.1萬人，較年初的19.7萬人縮減2.6萬人，縮水約13.2%，同比大降46.2%。

據海通國際發布的行業深度報告認為，代理人人均產能與收入水平明顯提升，有助于提升代理人留存與展業積極性，疊加各險企加強隊伍留存管理與優增優育，預計未來代理人規模將逐步趨穩。

的確，盡管代理人數量持續下滑，但代理人的產能卻在明顯提升。海通國際認為，一方面是受益于上半年市場需求旺盛、儲蓄類產品熱銷，另一方面是各險企持續推動代理人隊伍優化轉型的效果顯現。

中國人壽半年報顯示，隊伍質態持續改善，績優人群數量和占比實現雙提升，銷售隊伍產能大幅提升，月人均首年期交保費同比提升38.1%，團險銷售人員3.7萬，其中高績效人力占比較2022年底提升4.6個百分點。

中國平安2023年上半年代理人人均月收入和人均 NBV（同口徑）分別同比+36.8%、+94.3%，通過代理人績優分群，精細化經營，助力渠道高質量轉型，上半年鉆石隊伍占比同比+7pct，人均 NBV 同比+37%，潛力隊伍人均 NBV 同比+13%，新人優+占比同比+25pct。

中國太保2023年上半年代理人月均舉績率同比+5.7pct提升至69.7%，核心人力數量企穩，產能及收入大幅提升，月人均首年規模保費5.5萬元，同比+35.1%，月人均首年傭金7482元，同比+61.8%。

新華保險截止 2023 年中，月均合格人力3.4 萬人，月均合格率 18.6%，同比+1.1pct，月均人均綜合產能8103元，同比+111%；人保壽險2023年上半年月均有效人力2.3萬，同比-20%，但月均活動率同比+13.5pct，月人均新單期交保費1.2萬元，月人均FYC同比+89%。